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營銷總監工作規劃個人匯總

www.hqvp.cn 2023-03-29

營銷總監工作規劃個人匯總。

以下內容是編輯為您準備《營銷總監工作規劃個人》。不算帳不明,不計劃不行,每一項工作都是從工作計劃開始的。工作計劃本身可以作為工作進度和質量的考核標準,也可以提高自己的工作效率。相信您在本文中有所收獲!

營銷總監工作規劃個人【篇1】

我于xxx進入市場部,并于xxx被任命市場部主管,和公司一起度過了兩年的歲月,現在我將這期間的工作做個匯報,懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話,來尋找意向客戶。

為建立信任的關系,與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務,是以幫助他們為主,本著“我們能做到的就一定去做,我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣,在業務工作基本完成的情況下,不僅滿足他們的需求,得到我們應得的利益。而且通過我們的產品,我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前后,我部門員工將工作銜接的非常好,絲毫不受外界因素的干擾,就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情,不管是客戶追蹤還是服務,依然能夠堅持用心、用品質去做。20**年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實,嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題,我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。

20**年,在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重,無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點,一個新的開始。

在今年的工作中,以“勤于業務,專于專業”為中心,我和我組成員要做到充分利用業余時間,無論是在專業知識方面,還是在營銷策略方面,采取多樣化形式,多找書籍,多看,多學。開拓視野,豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合,多用在實踐上,用不同的方式方法,讓每個人找到適合自己的工作方式,然后相輔相成,讓團隊的力量在業績的體現中發揮作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任,要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時,讓每個人的能力、素質都有提升,都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么,都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會,我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人,學做事。學會用自己的頭腦去做事,學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業,這份工作,那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作,我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信:“公司的戰略是清晰的,定位是準確的,決策是正確的”因此,在今后的工作中,我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己,及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去,我們熱情洋溢;展望未來,我們斗志昂揚。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市場一部因為在此工作而驕傲;明天,市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

我的發言完畢,謝謝!

營銷總監工作規劃個人【篇2】

一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設:用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能:

1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;

4、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關于品牌:“英__”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優勢,這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。

五、渠道管理:由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發現它的人,問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用:現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣,起到了較好的效果,__家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人,搜房網博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。

八、關于經銷商:目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持,除了給特價外沒有其它的方法,經銷商基本上處于獨自應戰的狀態,談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內:_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費用的,經銷商想要的是一個可行的參考計劃,因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察,我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。

九、企業文化:企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了,因為銷售是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統的企業文化,統一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規范的,是一個團體,是積極發展中的企業,增加客戶信心。同時,企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業文化才是根本,公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關于生產:從來公司一年多的時間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,因為我們做不出來,那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠,能做到世界第一,這方面可以學習。

當然,沒有實踐的理論是空洞的,沒有理論的實踐是盲目的,接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向,然后銷售總監、區域經理要下市場調研,到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品,了解行情,熟悉各個區域的差別,計劃能夠達到的目標,制定可行的下一步運作方案。

20xx營銷總監工作計劃范文篇7銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監作為一名銷售負責人,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。

承上啟下的銷售工作,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…

其實我個人認為,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,我們相互學習,幫助完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。

作為銷售負責人,需要做的工作很多:

1.分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;

2.擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施;

3.根據業務發展規劃合理進行人員配備;

4.匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議;

5.洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;

6.關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;

7.根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;

8.參與重大銷售談判和簽定合同;

9.組織建立、健全客戶檔案;

10.向直接下級授權,并布置工作;

11.定期向直接上級述職;

12.定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;

13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度,報批后實行;

負責督促銷售人員的工作:

1.銷售部工作目標的完成;

2.銷售指標制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執行;

4.開發客戶的數量;

5.拜訪客戶的數量;

6.客戶的跟進程度;

7.獨立的銷售渠道;

8.銷售策略的運用;

9.銷售指標的完成;Gz85.COm

10.確保貨款及時回籠;

11.預算開支的合理支配;

12.良好的市場拓展能力

13.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;

14.銷售人員的計劃及總結;

15.市場調查與新市場機會的發現;

16.成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;

進行銷售業績的制定:

銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

銷售計劃的制定:

制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成??梢?,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

定期的銷售總結:

其實,銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。

定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

銷售團隊的管理:

銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。

公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。

績效考核的評定:

績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據。

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.現有客戶的拜訪數量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀律

6.工作計劃、匯報完成率

7.需求資源客戶的回復工作情況

上下級的溝通:

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

銷售人員的培訓:

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構成合同達成

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比如:配合財務部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場評估等等,在這里我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,公司的戰略目的很明確,既然要設立一個銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!

營銷總監工作規劃個人【篇3】

首先感謝公司領導對我的信任和重視,讓我有這次機會展現自己。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經理及展廳經理兼內訓師,公司對我的期望很高,自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者,這一角色轉換將督促自己加快管理及業務知識的加緊學習。在接下來的工作中,我會更加積極進取,用心努力的去做好每一件事情,不管是銷售團隊的銷售業績還是客戶滿意度,都會爭取做到。

銷售總監的責任之重大無可厚非,必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責;對公司而言,銷售總監是公司上級領導與銷售顧問和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象和品牌,對銷售顧問而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉級職務的代言者。承上啟下的銷售總監,除了要忠實履行本崗職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

應對20xx年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放,購置稅優惠停止,燃油價格上漲等一系列影響因素,如何很好的保障公司20xx年度目標任務的完成,我們必須認清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業務流程規范執行不到位的情況,前臺數據過于粗糙,基礎工作沒有完全到位,各項工作提升有待加強,這將是近期急需完善的工作。

20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中,如下:

一、展廳零售方面

1、確保展廳的集客量,通過20xx年陸續上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章,開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣,帶動客戶來店率,為全方位車型的銷售做好鋪墊。

2、做好人員素質培養,加強銷售顧問個人能力的培訓,從商務禮儀、產品知識、維系客戶關系著重進行培訓,擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式,提升為客戶服務的銷售模式,培養優質盆客戶,為銷售業績的持續增加注入生命力。

3、完善部門管理制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題,完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。

二、渠道銷售方面

要完成預售目標,我們除展廳銷售外,必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區如祁東、衡東等地方開辟了部分網點,也有一定的銷售業績,但從CSS每月月報成績明顯低于目前平均每個季度CSS的任務指標,我們必須要提升網點的綜合銷售能力,特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓、廣告、物料、及市場活動對二級網點進行支持幫助并督促其維系好客戶關系。

三、關鍵客戶銷售方面

協調并維護好衡陽地區各政府部門、事業單位、公司企業的業務關系,利用全新帕薩特閃亮上市的契機,以其在公務用車市場的良好口碑及占有率,深度開拓公務車及商用車市場,配合今年的重點車型志俊和強勢SUV途觀,滿足市場的個性化需求,加大團購優惠政策宣傳力度,對衡陽地區購買力強的事業、企業單位進行針對性推廣,力求穩步提升上海大眾品牌在衡陽公務車及商用車市場的市場占有率。

四、加大管理力度,提升客戶滿意度

過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環境影響有所增長,但客戶滿意度卻無法同步提升,這也是上任后工作的重中之重,客戶滿意度的維護也是代表銷售業績的持續增長力,在好的市場環境下,銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關系的重要性,但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患。開發一個新客戶和維系好一個老客戶,不但需要成本,而且還會影響企業形象,給公司能持續的良性發展帶來不利。

1、提升店面形象,從基本入手,維護好良好的展廳環境,提升展廳溫度,給客戶進店有好的舒適感,從直觀上讓客戶滿意。

2、完善接待禮儀,銷售顧問必須嚴格執行展廳接待禮儀,以及介紹產品的銷售流程。

3、完善客戶資料,銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理,并有序和按銷售流程跟蹤。

4、完善在庫資源和在途資源表,以便銷售顧問能隨時了解資源情況,明確交車時間,避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴。

5、完善交車環節,在整個客戶購車過程中,交車環節占SSI的權重比是的,往往客戶的不滿意都出在這個環節,可以增加一些欣喜措施,如贈送禮品、鮮花、合影留念等。

6、完善交車后客戶資料,銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料,并嚴格按流程進行跟蹤與回訪,確??蛻魸M意度。

營銷總監工作規劃個人【篇4】

歲月如梭,光陰似箭,轉眼間入職大酒店餐飲部工作已滿一年,根據餐飲部經理的工作安排,主要負責部門各餐廳、酒吧及管事部的日常運作和部門的培訓工作,現將本年度工作開展情況作總結匯報,并就XX年的工作打算作簡要概述。

作為國際知名的品牌酒店,餐飲部的經營與管理已很成熟,市場知名度較高,經過年的管理經驗沉積和提煉,已形成了自己的管理風格,要在服務管理和培訓上取得突破困難較大。入職后,根據餐飲部實際狀況,本人提出了“打造優秀服務團隊”的管理目標和口號,旨在提高整體服務水x,樹立良好的行業形象。入職一年以來,主要開展了以下幾方面的工作:

一、以提升服務品質為核心,加強服務品質工程建設

餐飲服務品質的建設,是一個龐大的系統工程,是餐飲管理實力的綜合體現,XX年度,在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作:

1、編寫操作規程,提升服務質量

根據餐飲部各個部門的實際運作狀況,編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。統一了各部門的服務標準,為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據,規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求,編寫了貴賓房服務接待流程,從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定,促進了貴賓房的服務質量。

2、加強現場監督,強化走動管理

現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式,本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場,百分之二十的時間在做管理總結),并直接參與現場服務,對現場出現的問題給予及時的糾正和提示,對典型問題進行記錄,并向各部門負責人反映,分析問題根源,制定培訓計劃,堵塞管理漏洞。

3、編寫婚宴整體實操方案,提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目,為了進一部的提升婚宴服務的質量,編寫了《婚宴服務整體實操方案》,進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準,突顯了婚禮現場的氣氛,并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓,使司儀主持更具特色,促進了婚宴市場的口碑。

4、定期召開服務專題會議,探討服務中存在的問題

良好的服務品質是餐飲競爭力的核心,為了保證服務質量,提高服務管理水x,提高顧客滿意度,將每月最后一天定為服務質量專題研討會日,由各餐廳4-5級管理人員參加,分析各餐廳當月服務狀況,檢討服務質量,分享管理經驗,對典型案例進行剖析,尋找問題根源,研討管理辦法。在研討會上,各餐廳相互學習和借鑒,與會人員積極參與,各抒己見,敢于面對問題,敢于承擔責任,避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討,為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的x臺,對保證和提升服務質量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度,減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度,收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴,作為改善管理和評估各部門管理人員管理水x的重要依據,各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結,針對問題拿出解決方案,使管理更具針對性,減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務技能競賽,展示餐飲部服務技能

為了配合酒店15周年慶典,餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽,編寫了競賽實操方案,經過一個多月的準備和預賽,在人力資源部、行政部的大力支持下,取得了成功,得到上級領導的肯定,充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功,增強了團隊的凝聚力,鼓舞了員工士氣,達到了預期的目的。

三、開展各級員工培訓,提升員工綜合素質

本年度共開展了15場培訓,其中服務技能培訓3場,新人入職培訓3場,專題培訓9場,課程設置構想和主要內容如下:

1、拓展管理思路,開闊行業視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升(有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時間),管理視野相對狹窄,為了加強他們的管理意識、拓展行業視野及專業知識,本年度為中層管理人員設置了7場餐飲專業知識培訓,主要內容有《顧客滿意經營》、《餐飲營銷知識一》、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎知識》、《餐飲美學》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設置,在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業知識及行業視野等方面都有積極作用,同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突,增進員工與員工之間,員工與顧客之間的感情。

2、培養員工服務意識,提高員工綜合素質

為了培養員工的服務意識,提高他們的綜合素質,本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓,這些培訓課程,使基層服務人員在服務意識,服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強,自今年四月份以來,在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。

3、開展服務技能培訓,提高貴賓房服務水x

為了提高貴賓房的服務接待能力,開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》,以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明,并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示,提升了貴賓房的服務質量。

4、調整學員轉型心態,快速容入餐飲團隊

實習生作為餐飲部人員的重要組成部分,能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響餐飲服務質量及團隊建設。根據實習生特點及入職情況,本年度共開展了三場《如何由校園人轉化為企業人》的專題培訓,其目的是調整學員的心態,正視角色轉化,認識餐飲行業特點。該課程的設置,使學員在心理上作好充分的思想準備,緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒,加快了融入餐飲團隊的步伐。

5、結合工作實際,開發實用課程

培訓的目的是為了提高工作效率,使管理更加規范有效。7月份,根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程,使管理人員從根本上認識到“好的制度,要有好的執行力”,并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹,以案例分析的形式進行剖析,使管理者認識到“沒有執行力,就沒有競爭力”的重要道理,各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解,在管理思想上形成了一致。

四、存在的問題和不足

本年度的工作雖然按計劃完成了,但在完成的質量上還做得不夠,就部門運作和培訓工作來看,主要表現在以下幾方面:

1、管理力度不夠,用力不均,部分環節薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱,對多次出現的服務質量問題不能一針見血的向管理人員提出,使部分管理問題長期存在,不能從根本上得到解決。同時將主要精力放在樓面服務質量方面,削弱了對管事部、酒水部的管理。

2、培訓互動環節不夠

在培訓過程中互動環節不多,員工參與的機會較少,減少了課堂的生氣和活力。

3、課程容量太大,授課進度太快,講話語速太快

餐飲專業知識課程設置容量太大,在培訓過程中進度太快,語速太快,使受訓人員對培訓內容不能深入理會,削弱了這部分課程的培訓效果。

五、XX年工作打算

XX年是一個機會年,要夯實管理基礎,為酒店升級做足充分準備,進一步提高服務品質,優化服務流程,提升現有品牌檔次,打造新的品牌項目,制造服務亮點,樹立良好的餐飲品牌形象。

1、優化婚宴服務流程,再次提升服務品質將對XX年婚宴整體策劃方案進行流程優化,進一步提升和突出主持人的風格,在婚禮主持環節加入更多的流行元素(對背景音樂進行調整),對現場喜慶氣氛進行包裝提升,突出婚禮的亮點,加深現場觀眾對婚禮的印象,爭取更多的潛在顧客,把婚宴服務這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會質量,建立良好的溝通x臺

在現有服務質量研討會的基礎上進一步深化專題會的內容,擴大參會人數(酒吧、管事部的負責人參加),提升研討會的深度和廣度,把服務質量研討會建設成為中層管理人員的溝通x臺,相互學習,相互借鑒,分享管理經驗,激發思想火花,把質量研討會打造成餐飲部的管理品牌項目。

3、建立月度質量檢查機制,公布各部門每月質量狀況

XX年將根據質量檢查標準對餐飲部各部門的衛生狀況、工程狀況、設備設施維護狀況、安全管理、服務質量、員工禮儀禮貌、送餐服務、標識規范等內容進行全面監督檢查,每月定期公布檢查結果,對不合格的部門和崗位進行相應的處罰,形成“質量檢查天天有,質量效果月月評”的良好運作機制,把質量管理工作推上一個新臺階。

4、以貴賓房為x臺,制造服務亮點,樹立優質服務窗口

將在現有服務水準的基礎上對貴賓房服務進行創新提升,主抓服務細節和人性化服務,并對貴賓房的服務人員進行結構性調整,提高貴賓房服務人員的入職資格,提升服務員的薪酬待遇,把貴賓房接待服務打造為餐飲部的服務典范,樹立餐飲部的優質服務窗口,制造服務亮點,在宴會服務品牌的基礎上再創新的服務品牌。

5、協助餐飲部經理,共同促進出品質量

出品是餐飲管理的核心,XX年度將協助餐飲部經理在顧客意見收集、出品質量監督等方面做足工作,共同促進出品質量。

6、調整培訓方向,創建學習型團隊

XX年將對培訓方向進行調整,減少培訓密度,注重培訓效果,提供行業學習相關信息,引導員工學習專業知識,鼓勵員工積極參與餐飲服務技能考核、調酒師職業資格認證和餐飲專業知識方面的學習,在餐飲部掀起學習專業知識的熱潮,對取得國家承認的各種行業資格證書的員工進行獎勵,培養知識型管理人才,為酒店星級升級作好優秀管理人員的儲備工作,把餐飲部打造成為一支學習型的團隊。

7、優化培訓課程,提升管理水x

XX年的部門培訓主要課程設置構想是:把XX年的部分課程進行調整、優化,使課程更具針對性、實效性。主要優化課程為:《顧客投訴管理》、《餐飲人員的基本禮儀》、《如何由校園人轉化為企業人》、《顧客滿意經營》、《如何有效的管理好員工》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項基本修煉》,擬訂新開設的課程為:《時間管理》、《餐飲六常管理法》、《食品安全與營養》、《菜單制作》、《管理者情商》等,其中《餐飲六常管理法》將作為年度主要課程進行專題培訓,并將把日常管理工作與所學內容緊密結合,全面推動餐飲管理。

8、配合人力資源部,培養員工企業認同感,提高員工職業道德修養

積極配合人力資源部的各項培訓工作,弘揚企業文化,培養員工對企業的認同感,提高員工的職業道德修養,增強員工的凝聚力。

XX年度工作的順利開展,全賴于領導的悉心指導和關懷,也離不開人力資源部和行政部的幫助,更得力于餐飲部各分部門對我工作的大力支持。新年新希望,希望來年在工作中能得到領導更多的指導和指正,能得到同事們在工作上更加友好、積極的配合和支持。新年新起點,希望在來年能將餐飲管理工作推上一個新臺階,使管理更加完善、更加合理、更加科學??偨Y過去,展望未來,在新歷開篇之際,我將繼續發揚優點,改正不足,進一步提升管理水x,為打造一支學習型的、優秀的餐飲服務團隊而努力!

營銷總監工作規劃個人【篇5】

xx年對于金域藍灣來說是成長的一年,對于我個人也是意義重大的一年。在這三百多個日子里,我們經歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團結作戰、熱鬧非凡的喧囂;在這三百多個日子里,我們也同心同德,攜手奮進。在傳說末日之年后的20,我們經歷了以下大事件:

一、尋獲有力支持,確定合作單位

為了能夠強強聯合,建立從內至外具備頑強實力的攻堅團隊,第一季度中我們依照公司程序,有序地組織進行了形象推廣設計服務招標以及營銷顧問服務招標兩項重要工作,確定了優秀的合作單位:北京x文化傳播有限責任公司以及北京房地產經紀有限責任公司。并且提出了出色的項目整體VI系統設計以及整盤營銷計劃。

二、開工好彩頭,金域藍灣揚帆起航

五月十八日,我們在那片平坦的土地上吶喊宣戰,金域藍灣如璀璨艷陽冉冉升起,從無到有,我們都一一留下見證,還有那迎風吟唱的贊歌。

三、設立臨時接待中心,迎接八方賓客

雖然工程建設的緊鑼密鼓,臨時接待中心的籌備設立也就被提上了議程并且立刻實施。

經由各部門的領導及同事的配合,我們的臨時接待中心在嚴峻的條件下如火如荼的加緊建設,并如期投入使用,這中間的曲折雖然很多,但我們仍舊克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制等一系列困難,于6月21日正式對外開放蓄客??粗R時接待中心里每一處精心的布置,皆來自全體銷售部的努力,我們心情非常的感動。值得欣喜的是,在前期未對外宣傳開放的一段時間內,我們臨時接待中心自然來訪客戶絡繹不絕,項目的口碑宣傳從此拉開序幕。

四、挑選推廣合作渠道,籌備銷售物料

依據《金域藍灣項目xx年營銷方案》,在五、六月份,策劃工作的重點除了臨時售樓部的設立之外,還有制定《營銷推廣計劃》、聯系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作,為此,我們與廣告設計公司和營銷策劃公司加班加點,利用一切資源,制定了周密詳盡的工作計劃,并將浮于紙上的計劃任務逐一落地實現,我們先后確定了報媒、網媒、戶外led、短信等多種宣傳渠道,涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式,并制定了詳細全面的推廣排期,我們每一次創意設計都受到業界同仁及客戶的關注。

五、正式售樓部建成,歡樂降臨金域藍灣

9月,伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語,金域藍灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸,我們一起細細體味了金域藍灣的實力以及品質。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設全方位的展示了金域藍灣這一品牌為當地帶來的改變與價值,香榭麗舍法式公園里的夢幻家園,是比夢幻更美好的現實。

六、盛大開盤,震撼全城

9月28日,這個日子應該出現在金域藍灣的里程碑上,這一天,我們為城房地產市場創造了一個奇跡。超過一千六百人聚集在我們的接待中心,共同見證金域藍灣的熱賣,這一刻,金域藍灣真正意義上的一炮而紅。

七、和平女神降臨,書寫新的傳說

她是女神繆斯,她是太陽神阿波羅,他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來,帶來對金域藍灣的祝福與護佑。10月,我們為那金光熠熠雕塑揭幕時的場面,相信在場的每一個人都記憶猶新,和平女神是金域藍灣送給業主的禮物。

八、中國好聲音,在金域藍灣響起

如果說,xx年最值得關注的項目是金域藍灣,那么xx年最值得關注度綜藝節目就是中國好聲音了。而富有營銷創意的我們在這最為紅火的時刻將兩者巧妙的聯系在了一起,為全城的朋友帶來了一場最為震撼的視聽盛宴,“金域藍灣”,至今仍是個傳說,在這一營銷創意上,我們將中海、萬達通通PK下去,無可比擬,不容顛覆。

九、編制招標及合同文件

通過我自己的摸索,我深切感受到市場的波動性及其競爭性。如何做好市場預測和生產銷售計劃是公司成敗的關鍵問題。盡管時間不長但卻讓我們體驗了一個企業的經營流程。以下是作為營銷總監的我在這幾天的模擬中所作出的總結:第一年我們就開了一個ISO9000認證。開發本地、區域、國內市場。研發P1,P2,P3產品。當然我們知道ISO如果全開,主要是為了在后期更好的接單。由于本地與區域開發時間較短所以能保證P1、P2產品的銷售。但重點是集中在國內市場銷售P3產品,選單嚴格依照產能。在第二年的經營中就可以看出這些。作為營銷總監的我是認為第一年必須開發國內市場,僅僅只是每年多增加了少量資金卻可以在以后幾年將產品投入該市場從而減輕其他市場帶來的壓力,且在該市場P1、P2產品價位與需求一直穩定。然而,我們并沒有這么做,而是選擇了其他的投資方案來繼續運營我們的公司。這期間我們所面臨的競爭壓力很大,由于我們的訂單的獲得是靠搖色子。所以,這方面的不確定性因素也會阻礙公司的運營與發展??偠灾?,這次的沙盤試驗讓我受益匪淺,給了我很大的啟發與教育,讓我對企業各個方面有了初步的認識,也更加深了我對自己所學專業的理解,可以把平時所學知識運用到實踐中去發展思維、得到提高,啟迪頗深。另外,我覺得作為公司的一份子,除了做好自己的本職工作外,還需要和其他部門和同事多聯系和溝通,加強團隊合作。畢竟每一個公司都是一個整體,各部門配合得好的話,就能很好地發揮公司團隊整體的優勢而達到更高的業務水平。

營銷總監工作規劃個人【篇6】

作為運營部門,為了我使公司的各方面的工作順利進行,可作出20xx年計劃。

一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。以目前市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設:用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對公司的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、市場部門的職能:

1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為業績提供科學的依據;

3、制定月、季、年度業績計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期業績統計數據;

4、匯總市場信息,提報服務改善或市場開發建議

5、把握重點客戶,控制市場的動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣市場的活動;

10、按照推廣計劃市場包裝和宣傳;

四、關于品牌:“皖西敦煌”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在客戶需求風格、市場氛圍和受眾方面要有準確的定位。實現市場差異化,我們不光要學習,更要追逐現有市場并且要超越。

五、渠道管理:由原來的對內(客戶找上門)向對外(主動尋找客戶)升級,這也是這次改變的主要目的,充分利用現有的客戶資料,可通過二次回訪開發二級客戶,只要我們的品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有新的客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發現它的人,問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用:通過互聯網上收集信息、主動聯系有意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于市場部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,現有的客戶群漸漸遠離這種方式獲取信息,大多可以通過微博,微信,網站(公司的網站還未有建立)的推廣,對品牌的建設有一定的推動。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳,該論壇注冊人數三十七多萬,將文章宣傳推薦到頭版網絡上傳播持續的做推廣,也可以起到較好的效果。當然,客戶看了不一定就能轉化成潛在客戶,但推廣的目的

是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。

八、關于市場:目前對市場的業務基本沒有策略上的支持,除了客戶主動上門尋求服務,業務基本上處于獨自應戰的狀態,談不上什么市場開發。成立建設市場部做好客戶回訪是公司應做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情,以后一定要完善起來。市場的業務策略和宣傳方法主要有:辦公區(公司)外:當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告等;辦公區(公司)內:展架、地貼、玻璃貼、資料海報夾、海報等。

九、企業文化:企業文化和業績有關系嗎?關系太大了,因為業務是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統的企業文化,統一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規范的,是一個團體,是積極發展中的企業,增加客戶信心。同時,企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業文化才是根本,公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關于客戶服務:

1、客戶服務的宗旨是“客戶永遠是第一位”,從客戶的實際需求出發,為客戶提供真正有價值的服務,及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務,使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。

2、要盡可能地擴展客戶投訴渠道。要設立專門部門或人員,通過多種渠道來收集客戶投訴意見,利用現代技術手段來接聽投訴電話,或撥打訪問電話,或設立投訴信箱,或開通網站客戶投訴欄目(待網站建立后)。讓客戶通過E-mail進行投訴或發表建議、看法。

當然,沒有實踐的理論是空洞的,沒有理論的實踐是盲目的,接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定市場期望(目標)、制定戰略方向,然后銷售總監、經理要下市場調研(包括本人),到各個區域市場跑客戶,了解市場行情,熟悉各個區域市場的差別,再計劃能夠達到的目標,制定可行的下一步運作方案。

營銷總監工作規劃個人【篇7】

歲月如梭,光陰似箭,轉眼間入職___大餐廳餐飲部工作已滿一年,根據餐飲部經理的工作安排,主要負責部門各餐廳、酒吧及管事部的日常運作和部門的培訓工作,現將本年度工作開展情況作總結匯報,并就20__年的工作打算作簡要概述。

作為國際知名的品牌餐廳,餐飲部的經營與管理已很成熟,市場知名度較高,經過十五年的管理經驗沉積和提煉,已形成了自己的管理風格,要在服務管理和培訓上取得突破困難較大。入職后,根據餐飲部實際狀況,本人提出了“打造優秀服務團隊”的管理目標和口號,旨在提高整體服務水平,樹立良好的行業形象。入職一年以來,主要開展了以下幾方面的工作:

一、以提升服務品質為核心,加強服務品質工程建設

餐飲服務品質的建設,是一個龐大的系統工程,是餐飲管理實力的綜合體現,20__年度,在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作:

1、編寫操作規程,提升服務質量

根據餐飲部各個部門的實際運作狀況,編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。統一了各部門的服務標準,為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據,規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求,編寫了貴賓房服務接待流程,從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定,促進了貴賓房的服務質量。

2、加強現場監督,強化走動管理

現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式,本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場,百分之二十的時間在做管理總結),并直接參與現場服務,對現場出現的問題給予及時的糾正和提示,對典型問題進行記錄,并向各部門負責人反映,分析問題根源,制定培訓計劃,堵塞管理漏洞。

3、編寫婚宴整體實操方案,提升婚宴服務質量

宴會服務部是餐廳的品牌項目,為了進一部的提升婚宴服務的質量,編寫了《婚宴服務整體實操方案》,進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準,突顯了婚禮現場的氣氛,并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓,使司儀主持更具特色,促進了婚宴市場的口碑。

4、定期召開服務專題會議,探討服務中存在的問題

良好的服務品質是餐飲競爭力的核心,為了保證服務質量,提高服務管理水平,提高顧客滿意度,將每月最后一天定為服務質量專題研討會日,由各餐廳4-5級管理人員參加,分析各餐廳當月服務狀況,檢討服務質量,分享管理經驗,對典型案例進行剖析,尋找問題根源,研討管理辦法。在研討會上,各餐廳相互學習和借鑒,與會人員積極參與,各抒己見,敢于面對問題,敢于承擔責任,避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討,為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺,對保證和提升服務質量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度,減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度,收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴,作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據,各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結,針對問題拿出解決方案,使管理更具針對性,減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務技能競賽,展示餐飲部服務技能

為了配合餐廳15周年慶典,餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽,編寫了競賽實操方案,經過一個多月的準備和預賽,在人力資源部、行政部的大力支持下,取得了成功,得到上級領導的肯定,充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功,增強了團隊的凝聚力,鼓舞了員工士氣,達到了預期的目的。

三、開展各級員工培訓,提升員工綜合素質

本年度共開展了15場培訓,其中服務技能培訓3場,新人入職培訓3場,專題培訓9場,課程設置構想和主要內容如下:

1、拓展管理思路,開闊行業視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升(有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時間),管理視野相對狹窄,為了加強他們的管理意識、拓展行業視野及專業知識,本年度為中層管理人員設置了7場餐飲專業知識培訓,主要內容有《顧客滿意經營》、《餐飲營銷知識一》、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎知識》、《餐飲美學》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設置,在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業知識及行業視野等方面都有積極作用,同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突,增進員工與員工之間,員工與顧客之間的感情。

2、培養員工服務意識,提高員工綜合素質

為了培養員工的服務意識,提高他們的綜合素質,本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓,這些培訓課程,使基層服務人員在服務意識,服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強,自今年四月份以來,在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。

3、開展服務技能培訓,提高貴賓房服務水平

為了提高貴賓房的服務接待能力,開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》,以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明,并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示,提升了貴賓房的服務質量。

4、調整學員轉型心態,快速容入餐飲團隊

實習生作為餐飲部人員的重要組成部分,能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響餐飲服務質量及團隊建設。根據實習生特點及入職情況,本年度共開展了三場《如何由校園人轉化為企業人》的專題培訓,其目的是調整學員的心態,正視角色轉化,認識餐飲行業特點。該課程的設置,使學員在心理上作好充分的思想準備,緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒,加快了融入餐飲團隊的步伐。

5、結合工作實際,開發實用課程

培訓的目的是為了提高工作效率,使管理更加規范有效。7月份,根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程,使管理人員從根本上認識到“好的制度,要有好的執行力”,并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹,以案例分析的形式進行剖析,使管理者認識到“沒有執行力,就沒有競爭力”的重要道理,各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解,在管理思想上形成了一致。

四、存在的問題和不足

本年度的工作雖然按計劃完成了,但在完成的質量上還做得不夠,就部門運作和培訓工作來看,主要表現在以下幾方面:

1、管理力度不夠,用力不均,部分環節薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱,對多次出現的服務質量問題不能一針見血的向管理人員提出,使部分管理問題長期存在,不能從根本上得到解決。同時將主要精力放在樓面服務質量方面,削弱了對管事部、酒水部的管理。

2、培訓互動環節不夠

在培訓過程中互動環節不多,員工參與的機會較少,減少了課堂的生氣和活力。

3、課程容量太大,授課進度太快,講話語速太快

餐飲專業知識課程設置容量太大,在培訓過程中進度太快,語速太快,使受訓人員對培訓內容不能深入理會,削弱了這部分課程的培訓效果。

五、20__年工作打算

20__年是一個機會年,要夯實管理基礎,為餐廳升級做足充分準備,進一步提高服務品質,優化服務流程,提升現有品牌檔次,打造新的品牌項目,制造服務亮點,樹立良好的餐飲品牌形象。

1、優化婚宴服務流程,再次提升服務品質

將對20__年婚宴整體策劃方案進行流程優化,進一步提升和突出主持人的風格,在婚禮主持環節加入更多的流行元素(對背景音樂進行調整),對現場喜慶氣氛進行包裝提升,突出婚禮的亮點,加深現場觀眾對婚禮的印象,爭取更多的潛在顧客,把婚宴服務這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會質量,建立良好的溝通平臺

在現有服務質量研討會的基礎上進一步深化專題會的內容,擴大參會人數(酒吧、管事部的負責人參加),提升研討會的深度和廣度,把服務質量研討會建設成為中層管理人員的溝通平臺,相互學習,相互借鑒,分享管理經驗,激發思想火花,把質量研討會打造成餐飲部的管理品牌項目。

3、建立月度質量檢查機制,公布各部門每月質量狀況

20__年將根據___質量檢查標準對餐飲部各部門的衛生狀況、工程狀況、設備設施維護狀況、安全管理、服務質量、員工禮儀禮貌、送餐服務、標識規范等內容進行全面監督檢查,每月定期公布檢查結果,對不合格的部門和崗位進行相應的處罰,形成“質量檢查天天有,質量效果月月評”的良好運作機制,把質量管理工作推上一個新臺階。

4、以貴賓房為平臺,制造服務亮點,樹立優質服務窗口

將在現有服務水準的基礎上對貴賓房服務進行創新提升,主抓服務細節和人性化服務,并對貴賓房的服務人員進行結構性調整,提高貴賓房服務人員的入職資格,提升服務員的薪酬待遇,把貴賓房接待服務打造為餐飲部的`服務典范,樹立餐飲部的優質服務窗口,制造服務亮點,在宴會服務品牌的基礎上再創新的服務品牌。

5、協助餐飲部經理,共同促進出品質量

出品是餐飲管理的核心,20__年度將協助餐飲部經理在顧客意見收集、出品質量監督等方面做足工作,共同促進出品質量。

6、調整培訓方向,創建學習型團隊

20__年將對培訓方向進行調整,減少培訓密度,注重培訓效果,提供行業學習相關信息,引導員工學習專業知識,鼓勵員工積極參與餐飲服務技能考核、調酒師職業資格認證和餐飲專業知識方面的學習,在餐飲部掀起學習專業知識的熱潮,對取得國家承認的各種行業資格證書的員工進行獎勵,培養知識型管理人才,為餐廳升級作好優秀管理人員的儲備工作,把餐飲部打造成為一支學習型的團隊。

20__年度工作的順利開展,全賴于領導的悉心指導和關懷,也離不開人力資源部和行政部的幫助,更得力于餐飲部各分部門對我工作的大力支持。新年新希望,希望來年在工作中能得到領導更多的指導和指正,能得到同事們在工作上更加友好、積極的配合和支持。新年新起點,希望在來年能將餐飲管理工作推上一個新臺階,使管理更加完善、更加合理、更加科學??偨Y過去,展望未來,在新歷開篇之際,我將繼續發揚優點,改正不足,進一步提升管理水平,為打造一支學習型的、優秀的餐飲服務團隊而努力!

營銷總監工作規劃個人【篇8】

我于xxx進入市場部,并于xxx被任命市場部主管,和公司一起度過了兩年的歲月,現在我將這一年的工作做個匯報,懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話,來尋找意向客戶。

為建立信任的關系,與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務,是以幫助他們為主,本著“我們能做到的就一定去做,我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣,在業務工作基本完成的情況下,不僅滿足他們的需求,得到我們應得的利益。而且通過我們的產品,我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前后,我部門員工將工作銜接的非常好,絲毫不受外界因素的干擾,就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情,不管是客戶追蹤還是服務,依然能夠堅持用心、用品質去做。20xx年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實,嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題,我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20xx年,在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重,無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點,一個新的開始。

在今年的工作中,以“勤于業務,專于專業”為中心,我和我組成員要做到充分利用業余時間,無論是在專業知識方面,還是在營銷策略方面,采取多樣化形式,多找書籍,多看,多學。開拓視野,豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合,多用在實踐上,用不同的方式方法,讓每個人找到適合自己的工作方式,然后相輔相成,讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任,要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時,讓每個人的能力、素質都有提升,都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么,都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會,我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人,學做事。學會用自己的頭腦去做事,學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業,這份工作,那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作,我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信:“公司的戰略是清晰的,定位是準確的,決策是正確的”因此,在今后的工作中,我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己,及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去,我們熱情洋溢;展望未來,我們斗志昂揚。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市場一部因為在此工作而驕傲;明天,市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

營銷總監工作規劃個人【篇9】

銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監作為一名銷售負責人,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。

承上啟下的銷售工作,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…

其實我個人認為,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,我們相互學習,幫助完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。

作為銷售負責人,需要做的工作很多:

1.分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;

2.擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施;

3.根據業務發展規劃合理進行人員配備;

4.匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議;

5.洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;

6.關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;

7.根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;

8.參與重大銷售談判和簽定合同;

9.組織建立、健全客戶檔案;

10.向直接下級授權,并布置工作;

11.定期向直接上級述職;

12.定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;

13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度,報批后實行;

負責督促銷售人員的工作:

1.銷售部工作目標的完成;

2.銷售指標制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執行;

4.開發客戶的數量;

5.拜訪客戶的數量;

6.客戶的跟進程度;

7.獨立的銷售渠道;

8.銷售策略的運用;

9.銷售指標的完成;

10.確保貨款及時回籠;

11.預算開支的合理支配;

12.良好的市場拓展能力

13.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;

14.銷售人員的計劃及總結;

15.市場調查與新市場機會的發現;

16.成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;

進行銷售業績的制定:

銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

銷售計劃的制定:

制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成??梢?,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

定期的銷售總結:

其實,銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。

定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

銷售團隊的管理:

銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。

公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。

績效考核的評定:

績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據。

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.現有客戶的拜訪數量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀律

6.工作計劃、匯報完成率

7.需求資源客戶的回復工作情況

上下級的溝通:

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

銷售人員的培訓:

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構成合同達成

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比如:配合財務部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場評估等等,在這里我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,公司的戰略目的很明確,既然要設立一個銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!

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營銷總監個人工作總結

遠航公司作為盈眾集團的旗艦店,在這一年內得到了迅速的發展,為集團做出了應有的表率作用,帶領集團其他公司大踏步向前進。

遠航是一家汽車銷售服務公司,完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監,在這一年以來主要完成了如下工作:

一、參加公司有關會議,全面主持營銷部工作,將工作落實到位并定期及時向總經理進行匯報。

二、在公司成立之處,組織強有力的宣傳廣告,從而大大提高公司的知名度,為公司的遠航打下堅實的基礎。

三、針對廠商一年來的新產品,多次組織部門小組成員開展客戶需求調查,并共同研究制定營銷戰略,擬定營銷計劃方案,適時進行督促,長期進行跟蹤,監督營銷任務完成情況。。

四、有力實踐jdpowar流程,加強營銷隊伍的建設和管理,提高營銷團隊的服務水平。

五、對團隊成員完成的標準業務合同進行審批。

六、每次任務后及時進行營銷統計和考核,客戶檔案的匯總和管理。

七、反饋客戶意見,與其它部門進行工作溝通。

八、總結營銷經驗,多次召開會議,促進成員間的業務交流。

存在的不足:

一、市場尚有很大的空間,應進一步積極把握消費者的消費需求,及時與廠家進行溝通,更快地把握市場主動權;

二、宣傳力度還不夠,公司知名度還有進一步提升的可能;

三、團隊比較稚嫩,需要更長時間的有效指導與磨合。

以上是我一年來的工作總結。望各位同仁予以監督。

2020營銷總監銷售個人工作總結

以下提供一篇個人給大家參考!剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。一、統一思想,端正態度1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果整理文章由編輯:分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。拿破侖。希爾曾經說過,人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。因為你沒有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟。我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。有句話說得好,不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理。隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。二、總結教訓,推廣經驗1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。5、物流管理一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。三、明確目標,分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹事事落實,事事督導這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

2017營銷總監銷售個人工作總結

以下提供一篇個人工作總結給大家參考! 剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。 一、統一思想,端正態度 1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果整理文章由分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。) 乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。) 丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。) 態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。 在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。 拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果? 市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。 2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。 二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。 3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。 就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。 我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。 這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。 4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。 每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。 有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。 5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。 我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪? 沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。 二、總結教訓,推廣經驗 1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。 首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。 其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。 所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。 2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。 對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。 要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。 3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。 其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。 最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。 在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。 在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。 4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。 不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。 要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。 在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。 帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。 5、物流管理一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。 再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。 三、明確目標,分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。 在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

2014營銷總監銷售個人工作總結

以下是為大家整理的關于2014營銷總監銷售個人工作總結的文章,希望大家能夠喜歡!

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。*說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

2020營銷總監個人工作總結

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度

在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:

甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖希爾曾經說過,人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。因為你沒有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標

任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:

一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習

有一位經濟學家講過這樣一句話不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟。我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

4、關于團隊

每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理。

隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

5、關于管理

在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓,推廣經驗

1、財務意識有待加強

需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。

其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理

前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理

首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略

各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。

要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理

一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。

三、明確目標,分解任務

各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。

在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹事事落實,事事督導這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

2015營銷總監個人工作總結

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度

在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:

甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖廢6倒?,“葦\肴酥涿揮刑嗲穡揮謝男奶胂男奶庖幌肝⒌那穡欽庖壞愕闈鵓齠碩旰罅礁鋈松畹木藪蟛鉅??!幣蛭忝揮型紓閱鬩缺鶉爍詵?,才抠犥搞姮冰囁。经常有人会这样说——“染J背蹺以躚躚?,那寐斨灾X銥隙ɑ帷?,人脺\3V煌A粼謖庋乃瞪?,而不真正竾嶎行动,怎么会訛a媒峁?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標

任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:

一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習

有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

4、關于團隊

每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?/p>

隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

5、關于管理

在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓,推廣經驗

1、財務意識有待加強

需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。

其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理

前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理

首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略

各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。

要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理

一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。

三、明確目標,分解任務

各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。

在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

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