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區域銷售工作規劃_區域銷售工作規劃

www.hqvp.cn 2023-03-29

區域銷售工作規劃。

做好工作計劃對我們下一階段的工作有很重要的意義,有沒有好的工作計劃模板值得借鑒呢?以下為為你收集整理的區域銷售工作規劃,相信您在閱讀網頁內容后有所收益!

區域銷售工作規劃 篇1

20xx年是賽歌公司品牌年,也是公司渠道維護的重要一年。在新的營銷戰略的指導下,西南地區的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領。扎實的開展好各項工作,創造性的完成好各項指標。具體從以下幾個方面著手,從三個方面對代理商或分銷商及其市場進行管理。

Ⅰ市場規劃

一、各項目標的制定與分解

(一)、銷量

根據xx西南區域銷量初步制定全年總銷量157萬,五個老客戶118萬,半年進行一次銷量考核。

(二)、新客戶開發

新客戶開發主要集中在四川,計劃開發5家:分別設在南充、綿陽、樂山、達州和攀枝花等地。共計產生銷量39萬。采用季度考核辦法,及時緊盯。

四川地級代理商布點圖

(三)、建立二級分銷體系

云南分銷商布點圖貴州分銷商布點圖

二、培訓

(一)、代理商培訓

著重培訓代理商的一些管理制度,主要是針對他的市場管理、人員管理及店面管理,目的是培養代理商有個科學系統的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級,集中體現我們的增值服務,從而增強代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉變。

(二)、分銷商培訓

引導其按我們的市場思路走,深入終端市場,建立廠家到二級代理的垂直信息管理制。

(三)、代理商業務員培訓

綜合提升業務員的理論知識水平和業務能力,和諧共事、伙伴關系,達到直接培養、間接使用的目的。

三、文化傳播

通過我們的言行,傳播我們的公司核心價值觀和經營理念。培育市場文化氛圍,塑造產品靈魂,樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。

區域銷售工作規劃 篇2

一、為主要的工作來做

1)建立一支熟悉業務,比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯,先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作中建立1個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到1個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況,對我們公司產品的賣點,消費體,銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,使計劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

區域銷售工作規劃 篇3

隨著河北區市場逐漸發展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗并存。20xx年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現有市場,作為我山東區銷售經理,我創業激情高漲,信心百倍,又深感責任重大。

著眼公司當前,兼顧未來發展。20xx年,在總經理的領導下,在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護現有市場,把握時機開發潛在客戶,注重銷售細節,強化優質服務,穩固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標:

至20xx年12月31日,山東區銷售任務560萬元,銷售目標700萬元(200*年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定:

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類:

根據xx度銷售額度,對市場進行細分化,將現有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施:

1、技術交流:

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠,黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素,國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致,無非在款式和工藝上有差別,導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區別。鉆石類商品雖等級劃分較細,但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價,價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳,品牌也眾多,比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊,玉石文化在中國有幾千年的歷史,君子自古愛玉。文化底蘊濃厚,傳統文化和現代時尚相結合,鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采,所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產自緬甸,盛行在中國,加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格,所以翡翠的進貨渠道尤為重要,能拿到質優價廉的貨品,在翡翠銷售上才會有優勢貨品的渠道很多,但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作,做珠寶的就是做信譽。

五、辦理工商、稅務注冊

工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎,注冊資金的多少,經營范圍的劃定,是決定珠寶店經營方式和后續發展的條件。包括稅種的劃定,稅款是否可以抵扣,開具什么樣的銷售發票等等,需要專業會計人員,根據會計制度財稅政策,合理進行計算后進行評估注冊。

六、店面設計及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修,珠寶首飾畢竟是奢侈品,一個品牌的形象及實力,最為直觀的就是店面裝飾布局,和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化,又要能彰顯顧客的品位和地位,既要給顧客溫馨舒適的購物環境,又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業的設計團隊設計施工。

1、專業的珠寶裝修隊伍勘察測量,出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格,店內燈光效果。GZ85.coM

2、根據前期自身品牌的定位,確定了貨品,進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等,(需專業團隊進行設計)。柜臺的布局要實現三個目的:一是讓顧客在店內自然地行走,并且起行走的路線正是店方所期望的路線,即所謂顧客流動路線的控制;二是讓顧客了解店內商品位置,便于選購;三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧。

實現上述三個目的要取決于以下幾項技術應用:

二、工作目標

根據公司整體規劃,今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月萬),開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發經銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應,帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解,透過經銷商和業務人員的努力,實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成,必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作,還要確保實現銷售指標的完成,對這一個半月我的具體安排如下,

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區域市場的進一步細分(5月8日)

區域經理和營銷人員一起細分區域,要把握以下幾個原則:第一,為了方便區域經理的管理工作,區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二,公平原則,每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比,指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整,第三,自愿原則,營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域,則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改,營銷人員必須嚴格遵守公司規定,不得跨區銷售或報價,特殊情況需報區域經理批準方可。

2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先,利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品?…)來了解客戶的現有狀況以建立背景(行業、產品、目前選用哪家供應商…),從業人員透過資料的搜集,方能進一步導入正確的需求分析。此外,為避免客戶產生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發問。

2.然后,營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.其次,營銷人員會轉問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣,并刺激其購買欲望。

2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區域經理,經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理,其中必須包括拜訪客戶公司名稱,拜訪人姓名,職位,談話內容以及取得成效,競爭對手相關信息等資料,不得隨意編造,否者不批相關費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好,交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票,不得用其它不想干發票“濫竽充數”,一旦發現不予報銷。

4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶,無條件接受公司重新分配,一切要以公司利益為上,不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條,視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內部要團結一致,互相幫助,嚴格遵守區域劃分界限,不得垮區域開發客戶,特殊情況必須報區域經理批準方可,禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表,在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求,注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔,不做任何對公司形象有損的事情。

五,所需公司支持:

區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成,除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣,公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大,利潤率最高的市場,其競爭的慘烈也可想而知。因此,希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持,

1,營銷費用的支持,要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業余人員出差費用(住宿費,車費,電話費,公關費)的全額實報實銷,每月每人不超過5000元,之后根據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右),時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支,所以希望公司對于外省市場的`報銷費用盡量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。

2,產品價格的支持,要想成功進入一個新興市場,必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶,找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應,撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候,一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格,希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。

3,產品供應及物流的支持,在客戶和供應商合作的初期,往往是供應商沒有太多話語權的時候,所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。

4,業務方式支持,對于攻克某些重要客戶發生的公關費用,以及傭金等方面,希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下,本區域全體營銷人員將竭盡全力,充分發揮集體智慧,堅決執行公司整體營銷戰略方針,努力完成全年銷售目標任務。

區域銷售工作規劃 篇4

一、區域門店經營思路

1、20xx年全年完成任務的計劃,任務分解分析。

2、保障完成任務的方式:

1)用服務打動顧客,維護好老顧客。

2)增強導購的銷售技巧:加強培訓,能正確運用到實際銷售中。增加店里的骨干力量。

3)統一思想,緊盯目標任務不放松,勁往一處使。

4)加強外圍宣傳,增加新的客源。

5)優化庫存,加強導購的斷貨意識。

6)多了解適時社會團隊活動,抓住時機,挖掘潛在的團購顧客。

7)公司要搞得一些活動我們盡力抓住機會提升銷量。

營銷計劃:

1、20xx年全年促銷計劃:三八婦女節:以舊換新的活動基礎上有有利于女人的活動(如:三八當天買女褲可以享受抽獎活動)五一:隨公司的活動。父情節、母親節:節日當天為父母買褲子的顧客由xx褲業為他父母送出的一份禮品。

2、全年顧客管理

A、VIP顧客管理:

1)節假日、生日送祝福短信;

2)換季時有新品到店首先及時通知;

3)公司有活動及時通知;

4)把經常消費、很多人用一張卡的顧客分類管理。

B、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP(經常提醒顧客差多少分就可以晉級了)。

二、培訓

1、區域經理所要開發課程(x-x個課題)。

2、全年xx次的培訓計劃。

3、區域四個季度的內訓計劃。

4、店內不同崗位的貨品培訓計劃。

三、區域產品庫存管理

1、區域各店分價位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。

2、如何定義區域內各店的產品定位,產品差異化的分析。

區域銷售工作規劃 篇5

一、年度銷售指標及目標任務

(一)年度總銷售指標任務:萬(二)年度個人銷售目標任務:萬(三)年度區域指標分解

二、年度銷售增量計劃——年度累計增量目標萬。

(一)代理商合同計劃

xx度代理商家,其中簽約代理商家,20xx年度計劃簽約代理商家。(二)區域市場的行動計劃

1、一級市場的建設計劃,累計全年家。

市場xx實際回款萬,xx計劃增量萬,年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬,行動計劃:

下半年計劃完成萬,行動計劃:

2.二級市場的建設計劃,累計全年家;

市場xx實際回款萬,xx計劃增量萬,年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬,行動計劃:

下半年計劃完成萬,行動計劃:

3.三級市場的建設計劃,累計全年家;

市場xx實際回款元xx計劃增量萬,年度回款目標達到萬。上半年計劃完成萬,行動計劃:

下半年計劃完成萬,行動計劃:

(三)新增代理商增量計劃——計劃開發家;累計年度回款目標萬。

(四)新開發區域市場增量計劃—計劃開發區域市場家;累計年度回款目標萬。

(五)年度個人工作重點

個人重點分配:%的時間和精力來服務及整改老經銷商,以實現以上增量目標;%的

時間和精力來開發新專賣店和區域空白市場。

三、現有加盟店年度銷售指標分解

區域銷售工作規劃 篇6

新的銷售年度,區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售,銷售人員就不了解企業的營銷工作重點,甚至不明白產品增長點在哪里,日復一日機械地做簡單的推銷工作,同時,銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂,銷售人員的業績優劣難于評價,面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下,各部門才能有條不紊地展開營銷工作,明確銷售目標與工作重點和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各種有利因素,挖掘市場潛力,確保完成企業下達的營銷任務。

一、年度營銷計劃必須解決哪些問題

區域經理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內容:

1.部署銷售目標,安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的,但為了確保完成企業下達的銷售目標,銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標,是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標,即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1~3年的銷售狀況等因素的基礎上,將整個區域市場銷售目標分解到各片區;安排銷售計劃,即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素,將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度??梢园褑蝺r和包裝規格不同的品種統一折算成標準件,分配銷售額和銷售量指標,這樣既可以反映銷售額的增長狀況,又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標,出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表,結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤,銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別,如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種,在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度,適當減少微利品種的銷售投入,甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大,但它確實是可以通過計劃來控制的,銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括:廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用,倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道(客戶)費用等各項經營費用,應控制在全區域或各片區銷售額的比例,并明確費用開支的各項具體規定,把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標,強調與上年度相比有調整的方面,以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售年度的產品增長點,重點推廣哪些產品,有哪些新產品即將上市,哪些產品在什么時候將被淘汰,并進行詳細分析,使銷售人員充分理解公司的產品策略,從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素,不宜經常變動,但對上一年度價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結,對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點,或開發區域內尚未開發的片區市場,或優化分銷網絡,調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇,發布新的經銷商協議等內容,都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例,整體促銷費用的額度,本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷,在什么時間、什么范圍內執行,以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃,公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等,明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標,以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一,也應該有計劃地在年初進行安排。

10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準?!傲魉桓?,戶樞不蠹”,對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整,以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢,對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整,優化計薪計酬方法,做具體計劃并發布,為落實年度營銷計劃服務。

12.年度營銷計劃的其他有關內容。

二、怎樣做好年度營銷計劃書

要做一份全面、翔實、可操作性強的年度營銷計劃書,我們必須遵循一些基本原則:

原則一:前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如:市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時,對可量化的指標進行預測性的判斷,做具體的計劃和要求。如銷售額(量)、價格、費用等。

原則二:挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的,但都是經過努力可以達到的,這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三:全面性與綜合性。許多區域銷售經理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃,缺乏全面性,忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容,易于造成執行中的走樣和障礙。

原則四:指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的,一旦制定就必須按計劃執行。同時,策略的安排則是指導性的,是實現目標與計劃的措施。

原則五:權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性,才能得到貫徹與執行,要得到絕大多數銷售人員的理解與認同,才能調動人的積極性。

制訂年度營銷計劃書,必須掌握充分的依據,這些依據至少有以下幾方面:

1.正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如:企業對本區域市場各項銷售任務的安排,新產品開發狀況及新產品上市時間,企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表,找出各片區有關指標的變化規律,并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如:各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等,并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

區域銷售工作規劃 篇7

xx辦事處在全體人員的努力下,區域業務開展工作基本順利,全年回款額xx萬元,基中第四季度完成回款額xx萬元,占全年的xx%,成功開發了分銷商xx家,終端酒店xx家,回款情況如下:

xx月xx元

xx月xx元

一、銷售回顧

公司產品的結構多層次,系列組合,依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,x類產品,由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。

二、經營分析

1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:A與B,A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業務,A和B的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化,產品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。

三、業績來源

銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為:大型餐飲公司或賓館,中檔酒樓,專業粵菜館,咖啡館等。

四、存在問題

1、經銷商違規(沖貨、竄貨)

xx地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,并拉開了導火索,與xx辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區域采調公司產品低價沖擊xx市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發

前期工作重心在xx,時間原因,未能及時將中部、北部及部分市場開拓,這些區域市場的工業產業密集度低,在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰略的角度上,這些區域宜早開發,作為待機市場,先入為主經驗總結,于20xx年x月x日,xx辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業內人士資料和動態信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額xx億元,下半年零售額僅xx億元,同比下降xx%,大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。

五、20xx年工作計劃

20xx年預計全年回款xx萬元以上,保持增長xx%,預計第一季度完成xx萬元回款,第二季度xx萬元回款,第三季度回款xx萬元,第四季度xx萬元,xx市內終端用戶預計擴增至xx家,分銷商增到xx家。

六、工作方向

1、對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。

2、解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。

3、銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對多個市場進行開發,搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點促銷產品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。

七、銷售隊伍人力資源管理

1、人員定崗

xx辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2、人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3、關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

4、培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

區域銷售工作規劃 篇8

南京辦事處在全體人員的努力下,區域業務開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,占全年的56.4%,成功開發了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:

58304元 35120元 19000元 144961元

銷售回顧:公司產品的結構多層次, 系列組合,依托自身商譽優勢, 在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,8類產品,由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析:

1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:A(李鬼)與B(黃麗春),A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業務,A和B的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化,產品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上, 需要準確定位。

業績銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業粵菜館,咖啡館等,產品分類全年銷售比例如下:

存在問題:

1.經銷商違規(沖貨、竄貨)

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,并拉開了導火索,與南京辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發

前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,這些區域市場的工業產業密集度低,在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰略的角度上,這些區域宜早開發,作為待機市場, 先入為主。

經驗總結,于20xx年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業內人士資料和動態信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用最大化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。

工作計劃

工作方向:

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發,搜羅并設立特約經銷商, 享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點促銷產品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理:

1.人員定崗

南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

區域銷售工作規劃 篇9

一、市場環境調查

針對自己所在區域,提前展開詳細調查,了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍,對國信品牌的認知程度,以及經濟發展的重點,該區域的定位,銀行網點,周邊券商在該區域業務的開展情況等。

二、SWTO分析

1、優勢分析

國信品牌的優勢:鑫網、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊,開戶效率高,每天都可以開戶,單個營業部規模比較大。

個人優勢:本人金融學本科畢業,因此有一定的專業背景優勢;而且投資資本市場有四年了,積累一定的經驗及一些分析技巧;希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析

營業部數量相對較少,薦股準確率比較低,部分客戶經理素質有待改進;另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。

3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多,佛山市場仍未達到飽和狀態,新開戶的潛力還很大,尤其是偏遠地區。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰,這是一種飲鴆止渴般的自殺,有如當年電視行業大打價格戰,最終勝者幾何!盡管如此,但其它券商有價格優勢,我們要揚長避短,加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略(重點)

1、銀行網點的維護與營銷

2、戶外營銷

3、新渠道的開拓

4、與其他單位進行合作營銷

5、提供一定的激勵措施

6、加強與員工之間的溝通

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的客戶經理成為團隊明星,樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊:一是目標要集中,二是關系要和諧互助,三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

參加一些有關溝通與管理知識的學習;

本身對股票市場行情的關注與持續性學習;

通過與客戶的交流接觸,從客戶身上學習;

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂,文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵,至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化,我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊,探索出適合自身團隊的文化。

區域銷售工作規劃 篇10

南京辦事處在全體人員的努力下,區域業務開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,占全年的56.4%,成功開發了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:

1—3月 4—6月 7—9月 10—12月

58304元 35120元 19000元 144961元

銷售回顧:公司產品的結構多層次, 系列組合,依托自身商譽優勢, 在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,8類產品,由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析:

1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:a(李先生)與b(黃麗春),a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業務,a和b的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化,產品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上, 需要準確定位。

業績來源:銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業粵菜館,咖啡館等,產品分類全年銷售比例如下:

存在問題:

1.經銷商違規(沖貨、竄貨)

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,并拉開了導火索,與南京辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發

前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,這些區域市場的工業產業密集度低,在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰略的角度上,這些區域宜早開發,作為待機市場, 先入為主。

經驗總結,于20xx年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業內人士資料和動態信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析:XX下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用最大化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。

20xx年 工作計劃

20xx年預計全年回款100萬元以上,保持增長345.9%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,南京市內終端用戶預計擴增至150家,分銷商增到70家。

工作方向:

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發,搜羅并設立特約經銷商, 享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點促銷產品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理:

1.人員定崗

南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

餐飲業宏觀分析:XX下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用最大化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。

20xx年 工作計劃

20xx年預計全年回款100萬元以上,保持增長345.9%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,南京市內終端用戶預計擴增至150家,分銷商增到70家。

工作方向:

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發,搜羅并設立特約經銷商, 享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點促銷產品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理:

1.人員定崗

南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

區域銷售工作規劃 篇11

一、市場環境調查

針對自己所在區域,提前展開詳細調查,了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍,對xx品牌的認知程度,以及經濟發展的重點,該區域的定位,銀行網點,周邊券商在該區域業務的開展情況等。

二、SWTO分析

1、優勢分析。

國信品牌的優勢:xx網、xxx、xx證券賬戶、xxx、xxx周刊,開戶效率高,每天都可以開戶,單個營業部規模比較大。

個人優勢:本人金融學本科畢業,因此有一定的專業背景優勢;而且投資資本市場有四年了,積累一定的經驗及一些分析技巧;希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析。

營業部數量相對較少,薦股準確率比較低,部分客戶經理素質有待改進;另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。

3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多,xx市場仍未達到飽和狀態,新開戶的潛力還很大,尤其是偏遠地區。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰,這是一種飲鴆止渴般的自殺,有如當年電視行業大打價格戰,最終勝者幾何!盡管如此,但其它券商有價格優勢,我們要揚長避短,加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略(重點)

1、銀行網點的維護與營銷。

2、戶外營銷。

3、新渠道的開拓。

4、與其他單位進行合作營銷。

5、提供一定的激勵措施。

6、加強與員工之間的溝通。

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的客戶經理成為團隊明星,樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊:一是目標要集中,二是關系要和諧互助,三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

1.參加一些有關溝通與管理知識的學習;

2.本身對股票市場行情的關注與持續性學習;

3.通過與客戶的交流接觸,從客戶身上學習;

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂,文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵,至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化,我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊,探索出適合自身團隊的文化。

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