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最新區域銷售工作規劃個人_區域銷售工作規劃

www.hqvp.cn 2023-03-29

最新區域銷售工作規劃個人。

寫工作計劃可以幫助我們提升工作效率,好記性不如爛筆頭,相信大家又在為寫工作計劃犯愁了吧?下面是小編為大家整理的“區域銷售工作規劃個人”,更多相關內容請繼續關注本網站!

區域銷售工作規劃個人(篇1)

xx辦事處在全體人員的努力下,區域業務開展工作基本順利,全年回款額xx萬元,基中第四季度完成回款額xx萬元,占全年的xx%,成功開發了分銷商xx家,終端酒店xx家,回款情況如下:

xx月xx元

xx月xx元

一、銷售回顧

公司產品的結構多層次,系列組合,依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,x類產品,由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。

二、經營分析

1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:A與B,A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業務,A和B的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化,產品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。

三、業績來源

銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為:大型餐飲公司或賓館,中檔酒樓,專業粵菜館,咖啡館等。

四、存在問題

1、經銷商違規(沖貨、竄貨)

xx地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,并拉開了導火索,與xx辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區域采調公司產品低價沖擊xx市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發

前期工作重心在xx,時間原因,未能及時將中部、北部及部分市場開拓,這些區域市場的工業產業密集度低,在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰略的角度上,這些區域宜早開發,作為待機市場,先入為主經驗總結,于20xx年x月x日,xx辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業內人士資料和動態信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額xx億元,下半年零售額僅xx億元,同比下降xx%,大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。

五、20xx年工作計劃

20xx年預計全年回款xx萬元以上,保持增長xx%,預計第一季度完成xx萬元回款,第二季度xx萬元回款,第三季度回款xx萬元,第四季度xx萬元,xx市內終端用戶預計擴增至xx家,分銷商增到xx家。gz85.CoM

六、工作方向

1、對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。

2、解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。

3、銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對多個市場進行開發,搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點促銷產品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。

七、銷售隊伍人力資源管理

1、人員定崗

xx辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2、人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3、關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

4、培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

區域銷售工作規劃個人(篇2)

一、為主要的工作來做

1)建立一支熟悉業務,比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯,先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作中建立1個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到1個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況,對我們公司產品的賣點,消費體,銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,使計劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

區域銷售工作規劃個人(篇3)

二、工作目標

根據公司整體規劃,今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月7.5萬),開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發經銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應,帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解,透過經銷商和業務人員的努力,實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成,必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作,還要確保實現銷售指標的完成,對這一個半月我的具體安排如下,

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區域市場的進一步細分(5月8日)

區域經理和營銷人員一起細分區域,要把握以下幾個原則:第一,為了方便區域經理的管理工作,區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二,公平原則,每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比,指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整,第三,自愿原則,營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域,則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改,營銷人員必須嚴格遵守公司規定,不得跨區銷售或報價,特殊情況需報區域經理批準方可。

2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先,利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品?…)來了解客戶的現有狀況以建立背景(行業、產品、目前選用哪家供應商…),從業人員透過資料的搜集,方能進一步導入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采集的需求分析。此外,為避免客戶產生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發問。

區域銷售工作規劃個人(篇4)

20xx年是賽歌公司品牌年,也是公司渠道維護的重要一年。在新的營銷戰略的指導下,西南地區的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領。扎實的開展好各項工作,創造性的完成好各項指標。具體從以下幾個方面著手,從三個方面對代理商或分銷商及其市場進行管理。

Ⅰ市場規劃

一、各項目標的制定與分解

(一)、銷量

根據xx西南區域銷量初步制定全年總銷量157萬,五個老客戶118萬,半年進行一次銷量考核。

(二)、新客戶開發

新客戶開發主要集中在四川,計劃開發5家:分別設在南充、綿陽、樂山、達州和攀枝花等地。共計產生銷量39萬。采用季度考核辦法,及時緊盯。

四川地級代理商布點圖

(三)、建立二級分銷體系

云南分銷商布點圖貴州分銷商布點圖

二、培訓

(一)、代理商培訓

著重培訓代理商的一些管理制度,主要是針對他的市場管理、人員管理及店面管理,目的是培養代理商有個科學系統的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級,集中體現我們的增值服務,從而增強代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉變。

(二)、分銷商培訓

引導其按我們的市場思路走,深入終端市場,建立廠家到二級代理的垂直信息管理制。

(三)、代理商業務員培訓

綜合提升業務員的理論知識水平和業務能力,和諧共事、伙伴關系,達到直接培養、間接使用的目的。

三、文化傳播

通過我們的言行,傳播我們的公司核心價值觀和經營理念。培育市場文化氛圍,塑造產品靈魂,樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。

區域銷售工作規劃個人(篇5)

一、市場環境調查

針對自己所在區域,提前展開詳細調查,了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍,對xx品牌的認知程度,以及經濟發展的重點,該區域的定位,銀行網點,周邊券商在該區域業務的開展情況等。

二、SWTO分析

1、優勢分析。

國信品牌的優勢:xx網、xxx、xx證券賬戶、xxx、xxx周刊,開戶效率高,每天都可以開戶,單個營業部規模比較大。

個人優勢:本人金融學本科畢業,因此有一定的專業背景優勢;而且投資資本市場有四年了,積累一定的經驗及一些分析技巧;希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析。

營業部數量相對較少,薦股準確率比較低,部分客戶經理素質有待改進;另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。

3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多,xx市場仍未達到飽和狀態,新開戶的潛力還很大,尤其是偏遠地區。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰,這是一種飲鴆止渴般的自殺,有如當年電視行業大打價格戰,最終勝者幾何!盡管如此,但其它券商有價格優勢,我們要揚長避短,加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略(重點)

1、銀行網點的維護與營銷。

2、戶外營銷。

3、新渠道的開拓。

4、與其他單位進行合作營銷。

5、提供一定的激勵措施。

6、加強與員工之間的溝通。

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的客戶經理成為團隊明星,樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊:一是目標要集中,二是關系要和諧互助,三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

1.參加一些有關溝通與管理知識的學習;

2.本身對股票市場行情的關注與持續性學習;

3.通過與客戶的交流接觸,從客戶身上學習;

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂,文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵,至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化,我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊,探索出適合自身團隊的文化。

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